Strategic ¿Qué impide la alineación entre ventas y mercadotecnia?

Por Syndesis Marketing

En nuestra experiencia ayudando a empresas con modelos de negocio B2B, continuamente salta a la mesa la falta de alineación entre quienes mantienen la relación con los contactos clave en las organizaciones y quienes brindan las herramientas necesarias para facilitar las oportunidades y los cierres de negocio.

Hablamos de un mismo equipo (el comercial, dividido en ventas y en mercadotecnia) con diferentes indicadores particulares pero uno en común, el crecimiento de la empresa. Expresada en utilidades, ventas, unidades, participación de mercado, entre las más comunes.

Sin embargo, sabiendo que existe un indicador palpable y tangible en el que toda la organización está al pendiente durante cada cierre de mes, trimestre y/o año. ¿Porqué es el principal padecimiento entre las organizaciones?, ¿Es una lucha de poderes o egos?, ¿Es la justificación ante dirección general de nuestra posición en la empresa?, ¿Qué puedo hacer para que fluya la relación con mis colegas?

 

Nosotros hemos detectado las siguientes causas:

 

Presión por el número particular

El equipo comercial (ventas y mercadotecnia) cuenta con mucha información con la que tiene que convivir, comunicar o transmitir todos los días en los seguimientos necesarios dentro y fuera de la organización. Por lo que el exceso de esta información y la falta de tiempo, hacen que la decisión sea tomada a conveniencia de cada departamento y no por el equipo comercial en general.

 

Falta de información estratégica

Lo mismo que funcionaba antes, ahora ya no es suficiente. Hoy en día los mercados B2B, viven un proceso constante y acelerado de cambio con múltiples variables y con segmentaciones cada vez más pronunciadas, por lo que la falta de información sobre nuestra situación actual en el mercado deja abierta la posibilidad a perder las oportunidades que se presentan en el mercado por el sesgo de experiencias previas.

 

Perfil de dirección general

La frase coloquial en el mundo de los negocios que habla de que: "La empresa es el reflejo de los dueños y/o el director general". Es la mejor referencia del reto que representa ostentar estos cargos, como dueño o director general de una organización, se asumen grandes responsabilidades para facilitar los medios e incidir sabiamente en los temas clave, ante un limitado tiempo, para lograr los objetivos trazados. Desafortunadamente, la percepción de que la investigación de mercadotecnia es un gasto o el sentimiento de que al realizar inteligencia de mercados me van a decir a algo que"yo" ya se, son los errores más comunes para que entonces el equipo comercial desarrolle iniciativas a su libre albedrío, provocando en algún momento un choque de egos y la justificación de lo importante de su función, entre el equipo.

 

¿Pero entonces qué hacer para que funcionen perfiles opuestos de profesionales, que a su vez son complementarios y necesarios para el éxito de una empresa?

1)   Aceptar, junto con Dirección General, que ambos son fundamentales en el viaje del cliente para lograr el crecimiento de la empresa y que por tanto necesitan objetivos compartidos.

2)   Escucharse, junto con Dirección General, activamente y de manera periódica, debatiendo puntos de vista con información en la mano,y no solo con percepciones personales que pudieran sesgar sus puntos de vista, o sus decisiones.

3)   Ejecutar, convencidamente, los acuerdos convenidos entre ambas partes. Haciéndose participes de los resultados logrados en conjunto.

4)   Y por último y quizá es el punto más relevante. Dedicarse tiempo para trabajar en el punto 1,2 y 3. Ambas partes tienen múltiples actividades y siempre con la presión encima, pero es importante reconocer que si no existe esta comunicación básica entre uno y otro, quizá logren resultados parciales exitosos como hasta ahora pero no lograrán optimizar su tiempo y los recursos de la organización, condenándose a seguir trabajando cada quien por su lado y viviendo en la constante frustración como profesional.

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